설득, 갈등이나 무관심에서 합의를 이끌어내는 것
* 자신의 메시지를 명심하라.
* 30초짜리 이야기로 만들어라.
* 긴장을 풀고 호흡하라.
* 주먹을 꽉 쥐지 말라.
* 참석자들이 당신의 직업을 이해할 거라고 가정하지 말라.
참석자가 이해하지 못할 말을 하지 말라. 당신이 사용하는 용어를 설명하라.
* 참석자들이 무슨 의미인지 모르는 약어를 사용하지 말라. (281P)
-크리스 세인트 힐레어 지음, 황혜숙 옮김 '백만불짜리 설득 - 설득의 고수들만 알고 있는 고급 설득술 27가지' 중에서 (비즈니스북스)-
'설득'은 우리가 생활하며 항상 부딪치는 화두입니다. 자녀를 바람직한 방향으로 이끌려고할 때나, 친구와 좋은 관계를 유지하려할 때도 설득은 필요합니다.
비즈니스의 목표를 달성하려는 직장인이나 선거에서 이기려는 정치인이라면 이 설득은 더욱 절실한 문제일 테지요.
"진정한 설득은 갈등이나 무관심에서 합의를 이끌어내는 것이다." 개인적인 관계나 비즈니스 문제 모두에 해당되는 설득에 대한 저자의 정의입니다.
저자는 우리가 설득하려는 사람들이 공통적으로 원하는 것이 있다고 말합니다. 그들은 일관성 있는 스토리를 원하고, 단순한 스토리를 원합니다.
그리고 그 스토리가 자신에게 영향을 미치지 않는 한 아무런 관심이 없습니다. 또 그들은 세부사항에 관심을 갖지 않으며, 큰 그림을 원한다고 합니다.
저자가 제시한 설득의 기초는 참고할만 합니다.
* 대답을 하기 전에 상대방의 질문을 끝까지 들어라.
* 대답을 할 때는 질문한 사람을 쳐다보라.
* 대답을 생각할 시간이 필요하면, 위가 아니라 아래를 바라보라. 눈을 내리깔면 생각에 잠긴 듯 보이지만 위로 치켜뜨면 답을 찾는 듯 보인다.
* 프레젠테이션을 할 때 잠시 멈춰도 좋다. 연사는 다소 당황스럽겠지만, 청중은 연사가 생각에 잠긴 것으로 본다.
* "음', "저", "그러니까" 같은 쓸데없는 말보다는 침묵이 낫다.
* 일대일 만남에서 특별히 부적절한 경우가 아니라면 악수나 포옹, 등 두드리기 등 신체접촉으로 마무리하라. 상대를 포용하고 안심시킬 수 있다.
성공적인 설득은 자신의 목표를 정확히 인식하고 상대를 편안하게 해주는 가운데 자신의 메시지를 단순하고 강력한 스토리로 만드는 것, 그래서 상대로부터 합의와 공감을 끌어낼 때 가능합니다.
-예병일의 경제노트-
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