[유니클로의 성공비결] '싸면 팔린다'는 생각은 오산…
기능ㆍ패션ㆍ가격 3박자가 성공비결
야나이 다다시 유니클로 사장/사진=유니클로 제공
야나이 유니클로 사장 인터뷰
'시골 양복점을 물려받아 일본 최대 의류 회사로 키운 입지전적 기업가，최악의 불황에도 사상 최대 매출을 경신하는 카리스마 경영자，재산을 61억달러(약 8조2400억원)나 모은 일본 최고 갑부.'
캐주얼 의류브랜드 '유니클로'로 유명한 패스트리테일링의 야나이 다다시 사장 겸 회장(60)에 대한 평가다.
지난 24일 패스트리테일링 도쿄 본부에서 만난 야나이 사장의 첫 인상은 선입견과 달리 '소년' 같았다.
160㎝가 약간 넘는 작은 키에 스포츠형 짧은 머리，위아래 치아를 다 드러내며 웃는 모습은 천진스럽기까지 했다.
하지만 인터뷰를 시작하자 그는 시종 자신감 넘치는 어조로 유니클로의 성공 요인과 향후 목표를 명쾌하게 설명했다.
한국 언론과는 처음 가진 이날 한국경제신문과의 인터뷰에서
야나이 사장은 "어느 책에선가 삼성의 이건희 전 회장이 '세계 전체가
시장'이라고 한 말을 읽고，
글로벌화를 추진한 게 지금 같은 성공을 가져왔다"고 소개하기도 했다.
▼지금 같은 불황에도 고속성장을 지속하는 비결은 무엇인가.
"이건희 전 삼성 회장의 말처럼 전 세계는 하나의 시장이다. 의류는 전통적으로 내수 산업이지만，글로벌 시장 전체가 내 시장이라고 생각했다. 세계 모든 고객에게 기쁨을 줄 수 있는 옷을 만들려고 노력한 게 성공비결이라면 비결이다. "
▼회사의 경영이념 1조가 '고객 요망에 부응해 고객을 창조한다'라고 들었다. 말로는 쉽지만 실천은 어려운 것 아닌가.
"그걸 어렵다고 해선 안 된다. 고객이 제품을 사줘야 기업의 존재 의미가 있다. 고객 수요가 무엇인지 찾아내 새로운 가치를 창조하지 않으면 고객이 제품을 사지 않는다. 기존 시장만 지키려고 해선 망한다. "
▼유니클로의 '브라톱'(브래지어 패드가 달린 여성 웃옷)이나 '히트텍'(보온성 신소재로 만든 내복)은 인기가 높다. 히트상품을 만들 수 있는 비결은.
"그런 히트상품은 누구나 만들 수 있다. 절실하게 노력하지 않기 때문에 못 만드는 것이다. 우리도 그런 제품을 만들기 위해 몇 년간 머리를 싸매고 치열하게 고민했다. "
▼유니클로 제품은 싸기 때문에 성공했다는 분석도 있다.
"물론 가격 요소를 무시할 수 없다. 그러나 아무리 싸더라도 기능이 좋지 않고，패션이 떨어지면 옷은 팔리지 않는다. 유니클로보다 더 싸게 판 기업도 많았지만 성공하지 못했다. 유니클로 제품이 싸기만 해서 팔렸다고 보면 오산이다. "
▼결국 유니클로 옷은 기능，패션，저렴한 가격 등 세 가지 요소를 다 갖췄다는 얘긴데，그중에서도 가장 중시하는 건 무엇인가.
"세 가지 모두 소중하다. 고객은 그 세 가지를 모두 갖춘 제품을 사고 싶어 한다. 어느 것 하나라도 시원치 않으면 안 팔린다. "
▼불황기 기업 경영자들의 자세는 어떠해야 하나.
"만년 불황이라고 생각하는 게 좋다. 호황을 기다리지 말고 세계 시장을 내다봐야 한다. 해외에서 팔리는 물건을 만들면 국내에선 더 잘 팔린다. "
▼불황 땐 소비자의 니즈도 변하지 않는가.
"소비자들은 더 까다로워진다. 조금이라도 더 싸고,더 좋은 물건을 찾는다. 또 소비예산이 줄기 때문에 옷만이 아니라 PC 휴대폰 자동차 등도 경쟁상대가 된다. 수많은 상품 중에 선택받으려면 정말 고객이 원하는 제품을 만들어야 한다. "
▼아버지로부터 양복점을 물려받아 사업을 시작한 걸로 아는데 처음부터 이렇게 큰 회사로 키울 자신이 있었나.
"처음엔 점포 30개에 연매출 20억엔 정도로 키우면 할 만큼 한 것이라고 생각했다. 다만 회사를 성장시키고 싶다는 욕구는 컸다. 그걸 위해 어떤 제품을 만들어야 하는지를 구체적으로 생각하고 실행했을 뿐이다. "
▼'2020년 매출 5조엔，영업이익 1조엔'을 중장기 목표로 발표했다. 이를 달성하려면 매년 20% 이상씩 성장해야 한다. 너무 높은 목표 아닌가.
"모두들 그렇게 얘기한다. 하지만 쉽게 도달할 수 있는 목표는 의미가 없다. 시골 양복점 하나로 시작할 때 이 정도 회사를 키울 수 있을 것이라곤 상상도 못했다. 지금도 상상할 수 없는 목표를 세우지 않으면 그만큼 성장할 수 없다. 달성하기 어려운 목표를 세우는 게 성장의 원동력이다. "
▼목표를 달성할 전략은.
"세 가지다. 첫째 글로벌화다. 우린 세계 시장으로 더 뻗어나갈 것이다. 둘째 다양한 브랜드의 그룹화다. 현재는 캐주얼 브랜드가 주력이지만，앞으론 다른 분야로도 진출할 계획이다. 셋째 벤처기업화다. 대기업이지만 벤처처럼 혁신적인 경영을 한다는 게 전략이다. "
▼해외 기업 인수 · 합병(M&A)에도 관심이 많다고 들었다.
"유럽이나 미국에 있는 우리 회사 규모의 캐주얼 브랜드를 인수하고 싶다. 해외 기업 인수를 위해 3000억~4000억엔(약 4조~5조4000억원) 정도를 준비하고 있다. "
▼업계에선 카리스마가 강한 경영자로 알려져 있다.
"난 카리스마를 좋아하지 않는다. 사장이 카리스마가 강하면 직원들이 주눅든다. 그런 문화로는 기업이 성공할 수 없다. 나는 하향식(Top－down) 경영도 하지만，똑같은 비중으로 상향식(Bottom－up) 의사 결정도 존중한다. 물론 최종 결단을 하는 건 사장이다. 따라서 사장은 가능한 한 빨리，정확한 결정을 내려야 한다. 기업이 커질수록 리더의 하향식 경영이 중요하다. 반대로 상향식 경영도 필수다. 사장의 결정이 틀렸다면 현장 직원이 직언할 수 있어야 한다. 그런 말을 하는 사원이 최고의 인재다. "
▼사내대학을 만들어 200명의 간부 후보를 키울 계획이라고 들었다. 이유는.
"내가 늙었기 때문이다. (웃음) 난 사장을 65세가 되기 전에 그만두고 싶다. 경영자는 체력이 중요한데，65세가 넘으면 무리다. 그에 대비해 유니클로를 더 큰 글로벌 기업으로 만들 인재 200명 정도를 키우려는 것이다."
▼65세 이전에 은퇴하면 무얼 할 생각인가.
"회장직만 맡아 오전 10시께 출근했다가 오후 3시께 퇴근하고，매주 수요일엔 골프를 치는 게 내 꿈이다. (웃음)"
▼사장 후계자는 고려 중인가.
"사장 역할을 가장 잘 할 수 있는 사람을 뽑을 것이다. 후보는 누구나 될 수 있다. "
▼자녀들에게 물려줄 생각은 없나.
"두 아들이 있지만 물려줄 생각이 없다. 아이들에겐 회사 지분을 각각 10% 정도 줬다. 자식들은 대주주로서 이사회에 참여하는 역할만 시키고 싶다. 사장은 혈연관계가 아닌 사람으로 뽑을 것이다. "
▼특별한 이유라도 있나.
"오너가 아닌 사원도 노력하면 나중에 사장까지 될 수 있다는 희망이 있어야 좋은 인재가 모이지 않겠나. "
▼오너경영자는 오너십이란 장점도 있는데.
"그런 점도 있다. 그러나 회사 사장은 정말 베스트여야 한다. 오너십 여부를 떠나 경영은 가장 뛰어난 사람에게 맡겨야 한다. "
▼유니클로의 한국 사업은 어떤가.
"꽤 만족한다. 파트너인 롯데백화점도 좋고，좋은 인재도 많다. 한국 시장은 성장 가능성도 크다. 앞으로 점포를 지금보다 몇 배 더 늘릴 것이다. "
도쿄=차병석 특파원 chabs@hankyung.com
http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=102&oid=015&aid=0002066492
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[유니클로의 성공비결] 고객 스스로 패션 조립하게 하라
기사입력 2009-04-26 18:31
'고객이 스스로 패션을 조립하고 창조하게 만들어라.'
최근 국내 20~30대 젊은층에게 선풍적인 인기를 끌고 있는 '유니클로'의 핵심 컨셉트이다. 티셔츠,바지,재킷 등 기본 아이템을 생산해 마치 조립완구처럼 고객이 자신만의 패션을 조합할 수 있게 해주는 것이다.
유니클로가 일본에 이어 국내에서도 불황이란 말이 무색하리만치 선풍을 일으키고 있다. 매년 매출 신장률이 60%를 웃도는 초고속 성장세를 구가 중이다. 2006년 일본 패스트리테일링(51%)이 롯데쇼핑(49%)과 합작해 국내에 진출한 유니클로(법인명 FRL코리아)는 지난해 매출 800억원에 이어 올해 목표는 1300억원이다. 국내에 진출한 SPA(의류의 기획 · 생산 · 소매 · 유통을 직접 담당하는 패션업체) 중 단연 선두다. 현재 25개인 점포를 2012년까지 100개로 늘려 4000억원의 매출을 올린다는 목표다. 유니클로 성공신화의 5가지 비결을 분석한다.
1. 로고를 숨겨라
유니클로의 성공비결은 우선 '폭넓은 고객층'을 꼽을 수 있다. 유니클로는 10대부터 50대까지 입는 브랜드다. '언제 어디서든 누구나 쉽게 입는 생필품 같은 옷'이 유니클로가 표방하는 전략이다. 이는 로고를 드러내지 않기에 가능하다는 분석이다. '폴로''갭' 등 유명 캐주얼 브랜드들이 로고로 차별화를 꾀하지만 유니클로는 겉만 봐선 구별이 안 된다. 일반 브랜드들은 연령대가 맞지 않으면 구입하기 부담스럽지만 유니클로는 모든 연령층이 소화할 수 있고 매일 입어도 티나지 않는다는 점을 강조한다. 그래서 유니클로 고객들은 마트에서 생필품을 구입하듯 같은 디자인의 셔츠,카디건,니트 등을 색상별로 여러 벌씩 산다. 이런 다량 구매는 폭발적인 매출 신장을 끌어내는 밑바탕이 된다.
2. 소품종을 대량으로 판다
'소품종 대량판매'는 다른 SPA 브랜드와 차별화되는 유니클로만의 특징.시즌별로 '캠페인 상품'을 정해 집중 판매하는 전략이다. 여름에 폴로티 · 프린트 티셔츠,봄 · 가을엔 니트 · 카디건,겨울엔 히트텍 · 플리스 재킷 · 다운점퍼 등을 내세운다. 판매 아이템은 매년 비슷하며 그해 트렌드에 맞춰 소재,색상,디자인을 조금씩 바꾸는 식으로 개발비를 최소화했다.
대표적인 히트상품인 방한내의 '히트텍'은 지난해 국내 16만장을 포함 세계적으로 총 2800만장을 팔아치웠다. 또 지난해 여름 'UT'로 불리는 프린트 티셔츠를 국내에서 무려 60만장이나 팔았다. 보통 국내 캐주얼 업계에선 한 품목이 4만장 이상 나가면 히트상품으로 치는데 유니클로는 품목당 평균 10만장 이상을 판다. 한 품목을 대개 100만장 이상 만들기에 캐시미어,코튼 같은 고급 소재를 써도 원가절감이 가능하다.
3. 백화점급 품질에 시장가격
불황기에 소비자들은 가격이 싸더라도 싸구려 티가 나지 않는 고품질을 선호한다. '품질은 백화점급,가격은 동대문급'인 유니클로가 더욱 각광받는 이유이기도 하다. 티셔츠 9900~1만9900원,니트 · 카디건 2만9900~3만9900원,청바지 4만9900원 등 '착한' 가격 덕에 10만원 안팎이면 2~3가지를 살 수 있다.
유니클로 마니아들은 "단순히 싸기만 한 게 아니라 소재 · 패턴 · 바느질 상태 등 품질면에서도 흠잡을 데가 없다"고 입을 모은다. 김창남 FRL코리아 마케팅팀장은 "중국 60여곳에 생산공장을 두고 생산원가를 낮추는 것은 물론 공장마다 일본에서 생산관리 전문가를 파견해 품질을 철저히 관리한다"고 설명했다.
4. 추가생산·재고가 없다
유니클로는 한 품목을 한번에 대량 생산하되 출시한 제품은 모두 팔아치우는 것으로 유명하다. 때문에 소량 생산하고 팔리는 것만 추가 생산하는 '반응생산'에 익숙한 국내 업체들은 혀를 내두른다. 유니클로가 한 품목을 100만장 이상 생산하면서도 재고를 남기지 않는 것은 철저한 수요예측에다 계획생산 · 판매 시스템에 탁월한 노하우를 갖고 있기 때문.한 품목당 30~45일 정도 판매기간을 정해놓고 하루 단위로 세밀하게 판매 목표치를 설정해 '완전판매'한다. 인기 품목이라도 이 기간이 지나면 더 만들지 않고 신상품으로 대체한다. 만약 잘 안 팔리는 제품이 있으면 '1+1' 행사나 수시할인 코너를 마련해 소진시켜 재고비용을 제로(0)로 만든다.
5. 실패딛고 끊임없는 진화
유니클로도 손 대는 사업마다 성공한 것은 아니다. 유니클로야 말로 무수한 실패를 통해 다져진 브랜드다. 일본에서 성공을 발판 삼아 2001년 영국에 진출했다가 매출 부진으로 1년6개월 만에 21개 점포 중 16곳을 폐쇄하는 참패를 겪었다. 이로 인한 손실만 30억엔에 이른다. 또 2002년 유기농 야채판매점을 시작했다가 28억엔의 손실을 안고 손을 뗐으며,2007년엔 미국 뉴욕의 고급백화점 '바니스 뉴욕'을 인수하려다 중도 포기한 전력도 있다.
이에 대해 야나이 유니클로 사장은 "경영자가 연전연승했다면 새로운 것을 전혀 시도하지 않았다는 얘기"라며 "중요한 건 실패했을 때 빨리 인정하고 냉정히 그 원인을 분석해 성공의 밑거름으로 삼는 것"이라고 강조했다. 이 같은 경영철학은 그의 자서전 제목처럼 '1승9패'로 요약된다. 9번 져도 한번 승리가 대승이라면 모두 커버하고도 남는다는 얘기다. 남부러울 것 없이 잘 나가는 지금도 유니클로가 신소재 개발,디자인 강화 등 각종 시도를 통해 끊임없이 진화를 모색하는 이유도 여기에 있다.
안상미 기자 saramin@hankyung.com
http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=102&oid=015&aid=0002066479
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