|
한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략24
프롤로그
.한국의 CEO들에게 물었다-지금 당장 원하는 것은?
-똑똑한 핵심인재 5명. 그 다음이 사업아이디어. 그리고, 이어서 자금 등등
.현재는 컴뮤니케이션의 시대다-설득심리
.Power의 변천-물리적인 힘(돈. 권력)에서 언어(설득 컴뮤니케이션)으로
.한 성공한 텔러마케터-년봉 1억(통화시 수식어를 풍부하게 사용함)
설득 효과를 높이는 마법의 단어
미국의 심리학자 랭거 교수는 조교에게, 도서관에서 복사하기 위해 줄을 서서 기다리는 사람들에게 "죄송합니다만, 제가 지금 5장을 복사해야 하는데 먼저 하면 안 될까요?"라고 부탁해보라고 시켰다. 이 사람들 가운데 60퍼센트가 조교의 부탁을 들어주었다.
그런데 "죄송합니다만, 제가 지금 5장을 복사해야 하는데 먼저 안 될까요? 왜냐하면, 지금 제게 굉장히 다급한 사정이 있거든요."라고 말을 바꾸어 부탁하자 그 요청에 대한 승낙률이 무려 94퍼센트로 높아졌다. '왜냐하면'이라는 단어의 설득 파워 때문이다.
5장을 먼저 복사하게 하는 것이 별로 중요한 일이 아니기 때문에 그런 결과가 나왔을 것이라고 생각할 수 있을지도 모르겠다. 그럼 랭거 교수의 실험을 계속해서 살펴보도록 하자. 그녀는 조교에게 다시 한번 그 사람들에게 부탁해보라고 시켰다. 하지만 이번 경우에는 그 요청이 결코 만만한 것이 아니었다. 무려 20장이나 되는 복사를 먼저하게 해달라는 요구였기 때문이다. 예상한 대로, 이 요청에 대한 승낙률은 매우 낮아 25퍼센트에 불과했다. 그러나 앞의 경우와 마찬가지로 "왜냐하면"이라는 표현을 덧붙이자 승낙률은 2배에 가까운 42퍼센트로 높아졌다.
.Because+정당한 사유 -승락율 94%
.Without because -승락율 60%
.Because+because - 승락율 하락. 최초의 Because이후에는 귀담아 듣지 않는다. 최소의 사고
미국의 마케팅 전문가들은 다음 16개의 단어에는 상대방의 요청을 승낙하게 만드는 특별한 설득력이 있다고 주장한다. 61만 5000개가 넘는 영어 단어 중에서 특별히 이런한 단어에 사람들은 주의를 집중하기 때문이라고 한다. 상대를 효과적으로 설득하는 마법의 단어는 다음과 같다.
우리 결과 돈 보장하는
쉬운 건강 새로운 안전한
무료 방법 지금 절약하는
기쁨 사랑 증명된 이익을 주는
물론 이러한 단어가 항상 100퍼센트 성공을 보장해주는 것은 아니지만, 다른 단어보다 설득 효과가 높다는 것은 사실이다. 이 책은 왜 이러한 단어가 더 높은 설득 효과를 보이는가를 보편적인 설득 심리 이론을 통해 밝혀내는 데 초점을 맞추고 있다.
기록에 남아 있는 인류 최초의 설득 사건은 무엇일까? 이 질문은 설득 커뮤니케이션 개로 시간에 주로 학생들에게 던지는 질문이다. 이 질문에 대한 정답은, 뱀이 이브를 설득해 선악과를 따먹게 만든 일이다. 이렇게 묻고 답하게 하는 목적은 설득학이 인류의 역사와 그 궤적을 함께하고 있을 정도로 역사가 오래되었고, 사람들의 삶에서 필수적인 것이라는 점을 강조하기 위함이다.
설득(說得)이라는 단어의 뜻은 '말을 통해 얻는다'이다. 좀더 구체적으로 풀어서 설명하면, 설득이란 언어를 통해 상대방의 마음과 행동에 영향력을 행사는 과정이라고 할 수 있다.
신이 인간에게 준 선물 중에 가장 소중한 것은 언어라고 한다. 설득의 심리를 잘 이용하면 언어를 통해 상대방에게 커다란 영향력을 행사할 수 있다. 이 책에서 소개하고 있는 다양한 사례가 그러한 주장의 근거가 되고 있다.
.
.
.
이 책에는 다음과 같은 4가지 특성이 있다.
첫째, 이 책은 주로 마케팅(정치 마케팅 포함)과 세일즈 상황에서 발견된 사례를 중심으로 구성되었다.
둘째, 사회과학적인 설득 이론을 현실에서 바로 적용할 수 있도록 24가지의 구체적인 실행 기법 중심으로 구성되었다.
셋째, 설득 이론이 광고에서 적용되고 있는 사례를 소개하여 시각적 이해를 돕고 있다.
넷째, 서양의 학자들이 제시한 설득의 기본 원칙과 함께 우리나라의 독특한 문화에 바탕을 둔 한국적 설득의 기본 원칙들을 추가로 제시해 설득 이론의 현지화를 추구했다.
.
.
..................................................................................................................2005.5 이현우
차례
1. 주어라, 그러면 얻을 것이다_상호성의 원칙
빚지고는 못 산다_설득전략 1. 미리 주기 전략
거절은 절반의 성공이다_설득전략 2. 일보후퇴 이보전진 전략
2. 일단 시작하게 하라_일관성의 원칙
일단 두드리고 시작한다_설득전략 3. 문전 걸치기 전략
행동은 이미지에 어울리게_설득전략 4. 자기 이미지 선언 기법
한번 미끼는 영원한 미끼다_설득전략 5. 미끼 기법
3. 네가 하면 나도 한다_다수의 증거 원칙
친구 따라 강남 간다_설득전략 6. 베르테르 효과
여럿이 모이면 힘은 막강해진다_설득전략 7. 리스트기법
4. 단 한 번, 마지막 기회는 내가 잡는다_희귀성의 원칙
마지막을 놓칠 수 없다_설득전략 8. 마감 전략
하지 말라면 더 하고 싶다_설득전략9 . 청개구리 기법
5. 예쁘면 모든 게 용서된다_호감의 원칙
매일 보면 없던 정도 생긴다_설득전략 10. 에펠탑 효과
보기 좋은 떡이 먹기도 좋다_설득전략 11. 다홍치마 효과
호감도 비슷해야 생긴다_설득전략 12. 유사성 효과
칭찬은 우리를 춤추게 한다_설득전략 13. 칭찬의 강화 효과
뭉치면 산다_설득전략 14. 무인도 생존 기법
남의 매력을 내 것으로 만든다_설득전략 15. 연상의 법칙
6. 힘 없으면 따라와야지_권위의 원칙
전문가가 말하면 꼼짝 못한다_설득전략 16. 전문가의 힘
높은 자리에 주눅 든다_설득저략 17. 부여된 권위의 힘
알맹이보다 포장을 먼저 본다_설득전략 18. 권위의 상징물 효과
말 한 마디에 힘이 실린다_설득전략 19. 권위를 만드는 일
7. 한국인에게 맞는 설득법은 따로 있다_한국인이, 한국인에 의한, 한국인을 위한 원칙
그 놈의 정 때문에_설득전략 20. 온정주의 문화
고래 힘줄보다 더 질긴 연줄_설득전략 21. 전통적 연고주의
가족이란 이름이면 만사 OK!_설득전략 22. 유별난 가족주의
1등만을 원한다_설득전략 23. 외형을 중시하는 체면 의식
속전속결, 신속배달_설득전략 24. 빨리빨리의 속도주의
한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24가지
1. 미리 주기 전략 - 빚지고는 못 산다(give의 미래형은? I'll receive)
2. 일보후퇴 이보전진 전략
- 거절 당하면서 시작한다
- 거절은 절반의 성공이다
- 거절할 만큼 무리한 부탁을 한다. 받아 들인 만큼의 요구로 변화 시도
- 500원 라면이 비싸다고 하면 1000원 짜리 출시한다. 그러면 500원 라면도 상대적으로 싸다
3. 문전 걸치기 전략 - 일단 두드리고 시작한다. 일단 걸치면 일관성의 원칙 암시(작은 거 ok.ok...하다보면 큰거도 ok )
4. 자기 이미지 선언 기법 - 행동은 이미지에 어울리게(자기 이미지에 맞는 행동을 요구 받는다)
5. 미끼 기법 - 한 번 미끼는 영원한 미끼다
6. 베르테르 효과(모방효과) - 친구 따라 강남 간다. 가장 훌륭한 판매기법은 다른 사람의 행동
7. 리스트 기법 - 여럿이 모이면 힘은 막강해진다
8. 마감 전략 - 마지막을 놓칠 수 없다. 홈쇼핑 전략. 5분 남았습니다. 매진 임박.
뉴스의 원칙- 사람이 개를 물어야 뉴스가 된다.
9. 청개구리 기법 - 하지 말라면 더 하고 싶다. 판매금지는 베스트 셀러. 가장 높은 배너광고는?...클릭금지
10. 에펠탑 효과 - 매일 보면 없던 정도 생긴다
11. 다홍치마 효과 - 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다. 과거는 용서해도 못생긴건 용서할 수 없다. 얼짱강도-팬 까페 개설
12. 유사성 효과 - 호감도 비슷해야 생긴다. 사회적 매력(닮으면 친해지고...)
13. 칭찬의 강화 효과 - 칭찬은 우리를 춤추게 한다
14. 무인도 생존 기법 - 뭉치면 산다
15. 연상의 법칙 - 남의 매력을 내 것으로 만든다
16. 전문가의 힘 - 전문가가 말하면 꼼짝 못한다
17. 부여된 권위의 힘 - 높은 자리에 주눅 든다
18. 권위의 상징물 효과 - 알맹이보다 포장을 먼저 본다
19. 권위를 만드는 말 - 말 한 마디에 힘이 실린다
20. 온정주의 문화 - 그 놈의 정 때문에
21. 전통적 연고주의 - 고래 힘줄보다 더 질긴 연줄
22. 유별난 가족주의 - 가족이란 이름이면 만사 OK! . 연고주의- 우리가 남이가!
23. 외형을 중시하는 체면 의식 - 1등만을 원한다. 폼생폼사
24. 빨리빨리의 속도주의 - 속전속결, 신속배달. 빠른 것이 아름답다
에필로그 : 설득과 사기는 종이 한 장 차이?
출처: 한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략24 (이현우지음)
이현우 교수 / 한양대학교 광고홍보학과.
미국 웨이크 포레스트 대학교 커뮤니케이션학과 교수
現 국정홍보처 자문교수. 現 한국광고홍보학회 학회장 |
