[예병일의 PR 마케팅] ‘영업 고수’의 조언
저자: 예병일 | 날짜:2003년 07월 07일
http://korea.internet.com/channel/content.asp?kid=4&cid=247&nid=25244
“영업요? 어려운 상황에 처한 지인에게 따뜻한 마음으로 대하세요. 그런 자세만 있으면, 영업은 자동으로 풀립니다.”
권태명 한국스토리지텍 회장. 그는 18년 동안 스토리지텍의 한국 사장으로 맹활약한 영업의 ‘달인’입니다. 그는 두 어 달 전 영업을 잘하는 비결을 묻는 제게 그렇게 답했습니다.
뭔가 ‘대단한’ 비결이 나오길 기대했던 저는 조금 실망스러웠습니다. 하지만 이야기를 좀 더 들으면서 “역시…”라는 말이 절로 나왔지요.
그는 올해 59세입니다. 한국스토리지텍 사장을 맡은 게 1985년이니, 무려 18년 동안이나 외국계 회사 한국 사장을 맡았습니다. 외국계 회사는 화려하긴 하지만 냉혹합니다. 회사 실적이 부진하면 가차 없이 CEO를 바꿉니다. 한마디로 언제 ‘짤릴지’ 모르는 자리이지요. 그런 자리를 18년 동안 맡았으니, 그는 대단한 능력을 가진 ‘영업 고수’임에 틀림 없습니다.
그는 1973년 대학을 졸업하고 바로 한국유니시스 영업 및 마케팅 담당으로 출발했습니다. 이후 줄 곳 영업맨으로 경력을 쌓았습니다. 영업은 다른 그 어떤 분야보다 중요합니다. 외부인에게 제품이나 서비스를 판매해야하는 영업은 가끔은 힘들고 ‘비굴한’ 것처럼 느껴집니다. 반면에 사내에서의 서류작업이 주가 되는 기획은 깔끔하고 멋있어 보이지요. 그러나 그것은 겉모양일 뿐입니다. 결국 기업에서 가장 중요한 것은 영업입니다. 영업을 잘 하는 사람이 최종 승자가 됩니다. 영업과 직결되지 않는 기획이나 연구개발, 마케팅은 아무 소용이 없습니다. 얘기가 좀 다른 쪽으로 흘렀습니다.
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하여튼 권태명 회장은 뜻밖에 ‘최고 영업맨의 비결’을 이렇게 설명했습니다. 그의 설명을 좀 더 들어볼까요? 그는 젊은 시절부터 사회에서 만난 사람이 이런 저런 이유로 좌천되거나 해서 어려움에 처하면 더 자주 연락하고 더 자주 만났다고 합니다. 오히려 지금 요직에 있는, 그래서 자신에게 도움을 줄 수 있는 사람보다 더 친하게, 더 따뜻하게 지냈습니다. 아무런 실권이 없는 자리로 좌천됐거나, 아예 직장에서 쫓겨난 사람에게는 특히 신경을 써서 정기적으로 식사도 같이 하고 이런 저런 얘기를 나눴다고 했습니다.
처음에는 그저 사람이 좋았고, 또 안돼 보여서 그랬다고 했습니다. 그런데 그렇게 몇 년이 지나니, 스스로도 놀랄 정도로 영업 실적이 오르더랍니다. 어려운 시절에 자주 만났던 사람들이 몇 년 뒤에 회사의 핵심 포스트로 옮겨가더니 그를 ‘무조건’ 도와주기 시작한 것이지요.
“도와달라고 얘기하지도 않았습니다. 그런데 ‘알아서’ 도와주더군요. 내가 준 건 별게 아니었는데, 너무 고마웠습니다.”
그는 그때 깨달았다고 합니다. 술접대도, 뇌물도 아니었습니다. 그를 ‘영업 고수’로 만든 것은 회사에서 어려움에 처한 지인들에게 보여준 따뜻한 마음이었습니다.
PR마케팅 얘기에 뜬금 없이 왠 영업 이야기냐고요? 분야는 다르지만, 결국 길은 한 곳으로 통합니다.
저는 지난 칼럼에서 ‘미디어와 친구가 되는 7가지 방법’을 말씀드렸습니다. 그 중 네번째 방법으로 ‘그에게 관심을 가져라’, 그리고 다섯번째 방법으로 ‘잠시 헤어졌다고 생각하라’는 것을 제시했습니다.
권태명 회장이 말한 것은 PR 마케팅에서도 똑 같은 ‘진리’입니다. 기자는 출입처가 자주 바뀝니다. 보통 1~2년이면 담당 분야가 바뀌고, 빠르면 6개월 만에 바뀌는 경우도 제법 됩니다. 홍보를 담당하는 분들 중에는 자신의 기업을 담당할 때는 ‘간이라도 빼줄 듯’ 잘해주다가도, 출입처가 바뀌어서 자신의 기업과 관계가 없어지면 ‘냉랭하게’ 대하는 분도 있습니다. 이젠 우리와는 상관이 없는 사람이 됐다고 생각하기 때문이겠지요.
나아가 그 기자가 아예 경제부를 떠나 다른 부서로 인사발령이 나면, 아예 ‘인연’을 끊은 것 처럼 대하는 경우도 많습니다. 제가 아는 A기자는 이런 얘기를 한 적이 있습니다..
“경제부를 떠나서 내근부서(내근부서는 편집부, 국제부 등 외부 출입처가 아닌 언론사 안에서 근무를 하는 부서를 말합니다)로 옮겼습니다. 하루는 시간이 나서 예전에 친하게 지냈던 기업체 홍보 담당 직원에게 안부 전화를 했더니, 모르는 사람 처럼 냉정하게 대하더군요. 내가 무슨 부탁이나 하려고 전화했는 줄 알았는지…”
반면에 한번 인연을 맺었으니 앞으로는 우리 회사와 관련된 기사를 쓰지 않더라도 인간적으로 친하게 지내려는 분들도 있습니다. 전화나 이메일로 안부를 묻고, 가끔 식사라도 하면서 지냅니다.
A기자는 이런 경험도 했다고 합니다. “내근부서는 외부 사람과 점심식사를 같이 할 기회도 별로 없습니다. 경제부에 있을 때는 식사를 같이 하자는 제의가 너무 많아 거절하기 바빴는데, 갑자기 외로워진 것이지요. 그런데 과거에 사귀었던 한 홍보맨이 정기적으로 안부전화를 하고, 밥이나 같이 먹자고 제의해왔습니다. 얼마나 고마웠던지, 겪어보지 않으면 몰랐을 것입니다.”
A기자는 2년 뒤 다시 경제부로 복귀했습니다. A기자는 지금 누구와 ‘친구’로 지내고 있을까요?
출입처가 바뀐 기자가 있으면, 경제부를 떠난 기자가 있으면, ‘잠시 헤어졌다’고 생각하세요. 그리고 업무를 떠나서 인간적으로 친하게 지내세요. 그는 언젠가 당신의 ‘친구’로 돌아와 친구의 역할을 해줄 겁니다.
권태명 회장이 ‘영업 고수’가 된 이유는 PR 마케팅 분야에서도 똑같이 통합니다. 사람이 만들어 가는 모든 분야에서 통하는 ‘진리’일 겁니다.
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