[세일즈 프로] 영업맨이 보는 눈, 고객이 보는 눈
저자: 세일즈프로 | 날짜:2003년 06월 16일
◆ 늘 평가 받고 있다
우리들은 첫 대면한 사람과 만났을 때, 무의식 중에 상대방의 품평을 합니다.
『붙임성 없어 보이는 사람이군』『친절해 보이는데』라든가 『머리가 비상할 것 같은 사람이군』 이라고. 인간은 누구에게나 자기를 방어하는 심리가 있는데 그것은 경계심이 작용하기 때문입니다. 평소에도 그렇기 때문에 갑작스러운 『초대 받지 않은 방문자』인 영업사원에게는 더욱 엄한 눈총을 받는 것은 당연한 일입니다.
이 무의식의 평가(인상)는 대뇌피질에 쉽게 지워지지 않는 “기본”으로 인풋 되어 그 이후의 영업사원의 언동(자극)에 대한 사고나 판단, 평가 등의 기본이 됩니다. 지금 (-)인상을 받았다면 그것을 상회하는 상당히 강한 (+)의 요소를 형성할 수 없으면, 처음의 (-)요소가 계속 영향을 주게 됩니다. 방문 할 때에 좋은 첫인상을 주는 일이 그 이후 고객이 받아들이기 위한 중요한 포인트인 이유는 여기에 있습니다.
◆ 고객의 거부 이면에는
고객은 영업사원의 이야기를 잘 들으려 하지도 않고 『지금 충분해요』라든가『우리는 필요 없어요』라며 거부 자세를 보입니다. 여기에도 경계심이 작용하고 있긴 한데, 그 경계심 이외에도 다른 사람에게 강요 받고 싶지 않다, 간섭 받고 싶지 않다 라든가 다른 사람에게 지적 당해서 익숙해진 현상을 바꾸고 싶지 않다라는 다양한 심리가 작용하기 때문입니다.
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◆ 좋아해 주는 일이
그러나 그 한편으로는 호기심이 있고 모험심도 있습니다. 보다 안정적이고 싶다, 보다 향상되고 싶다라는 심리도 있습니다. 또 사람에게 호감을 주고 싶다, 정을 얻고 싶다라는 강한 욕구도 있습니다.
다른 사람에게 강요 받고, 간섭 받는 일은 싫어하면서 앞의 욕구를 채우기 위해서 다른 사람의 협력을 얻고 싶다, 지혜도 빌려 주었으면 하는 강한 욕구도 있습니다. 완고하게 거부하는 쪽으로만 치우치는 것은 아닙니다. 물론 그렇다고 해서 다른 사람의 도움을 받아들일 수만은 없습니다.
수용할까 하지 않을까는 상대방 “사람” 나름입니다. 누구의 말에 귀를 기울일까, 누구라면 상담 이야기를 꺼낼 수 있을까, 누구의 도움이면 안심하고 받아들일 수 있을까 입니다. 그 안건을 결론부터 말하자면,
수용도 = 호감도 × 신뢰도 라는 의미입니다.
고객이 아주 좋아해 주는 일, 마음으로 신뢰해 주는 일입니다.
-출처:http://korea.internet.com/channel/content.asp?kid=4&cid=71&nid=24919
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