초’ 신경제 시대 10가지 사업 규칙
사람들은 앞으로 온라인에 존재하는가 아닌가는 그리 신경쓰지 않을 것이다.
나는 최근 전화를 걸어 말로 웹 콘텐츠를 네비게이트할 수 있는 음성 포털 서비스, 텔미(Tellme, 1-800-555-TELL)를 사용해 본 후 이런 결론에 도달했다. "이게 웹이라구? 뭐가 어떻게 다르지?" 그리고 신경제와 ‘초’ 신경제를 구분하는 것들을 깨닫게 됐다. 그것은 정보나 서비스를 얻는 프로토콜의 문제가 아니다. 정보나 서비스, 그 자체가 문제다.
닷컴 붐을 일으킨 신경제는 웹이 전부라는 가정 하에 세워졌다. 웹은 혁명이었고 구경제의 규칙은 더 이상 적용되지 않았다. 모든 사업이 수익이나 사업 모델, 훌륭한 경영진 등의 이유가 아니라 ‘웹에 존재한다’는 이유 하나만으로 성공할 것으로 기대됐다.
마케터들 역시 웹이 기존의 모든 매체를 대체할 것이라고 가정했지만 실패를 맛보았다.
결국, 계획과는 다른 결과가 나타났다. 온라인에 존재한다는 사실만을 유일한 경쟁력으로 삼은 회사들이 떼지어 도산했다.
신경제가 기술에 중점을 두고 탄생했다면, 초 신경제 시대는 콘텐츠를 전달하는 기술이 아니라 콘텐츠 자체에 초점을 맞추어 세워질 것이다. 고객들은 원하는 정보를 보고 싶을 때 찾을 수 있는 한, 그 도구가 전화나 PC, TV, 위성 라디오나 PDA, 자동 판매기에서 구매한 일회용 컴퓨터가 됐든 무엇이 됐든 간에 개의치 않을 것이다.
초 신경제 시대는 마케터들이 매체 안에서만 작업할 것이 아니라 매체 밖에서 고객들과 함께 부대끼며 마케팅 전략을 전체적으로 조망하도록 요구할 것이다. 다음은 초 신경제로 옮겨 갈 때 도움이 된다고 생각하는 10가지 규칙들이다.
1. 고객이 있는 곳으로 움직여라.
초 신경제 시대 제1의 마케팅 규칙은 고객들이 사용하는 매체를 사용하는 한 어떤 매체를 사용하는가는 중요하지 않다는 것이다. 웹이 될 수도 있고 웹이 아닐 수도 있을 것이다.
중요한 것은 가장 효과적인 방법으로 더 많은 고객의 주목을 끄는 것이다. 메시지를 일부 미디어에 제한하는 것은 자살 행위다. 고객이 있는 곳을 찾아내서 모든 방법을 동원해 그 곳으로 가야 한다.
2. 정확한 측정으로 효과를 최대화하라!
웹이 이룩한 한 가지 업적은 광고에 크나큰 책임이 주어졌다는 것이다. 웹 상의 고객들은 불확실한 것에 만족하지 않는다. 고객들은 웹이 제공하는 것처럼 측정 가능한 결과를 원한다.
점점 더 많은 마케터들이 웹이 제공하는 측정 방법에 만족하면서 다른 매체들에도 효과에 대한 정확한 측정을 요구하기 시작했다. 따라서, 고객들이 분포한 곳에 대해 막연한 가정에 그칠 것이 아니라 정확한 측정 방법으로 현실을 알아낸 후, 캠페인을 벌이도록 해야 한다.
3. 경쟁력에 집중하라.
사람들이 월마트(Wal-Mart, 그리고 다른 ‘대형’ 소매상)를 좋아하는 이유들 가운데 하나는 필요로 하는 모든 물건을 한 곳에서 살 수 있다는 점이다. 소비자들은 한 장소에서 필요한 모든 것을 찾을 수 있기 때문에 시간과 돈을 절약할 수 있다.
하지만, 웹에서는 물리적인 장소가 존재하지 않는다. 한 번의 클릭으로 여러 곳을 다니는데 불편함이 없다. 따라서, 소비자의 편의를 위해 통합을 한다는 것은 상점 사이에 (또는 사업 간에) 물리적인 ‘거리’가 존재하지 않는 웹에서 크게 영향력을 미치지 않는다.
웹에서는 한 가지 경쟁 사업에 서비스를 집중하는 것이 장기적인 성공에 결정적인 역할을 할 것이다.
4. 매체에 맞는 창조력을 발휘하라 (그리고 매체의 특성을 제대로 이해하라!).
인쇄 매체에 쓰던 디자인을 그대로 웹에 사용한 ‘브로셔’ 같은 모양의 웹사이트를 기억할는지 모르겠다. 하지만, 그 동안 웹사이트들이 실제로 상호 작용을 하는데 사용되며 고객들에게 가치를 제공한다는 사실을 알게 되면서 그에 맞는 새로운 방법들이 생겨났다.
더 많은 전달 매체를 선택할 수 있게 되면서 각 매체가 메시지에 미치는 영향을 이해하는데 시간을 들이는 것이 중요해졌다. 전달 매체에 가장 효적이고 창조적인 방법을 정확히 매치해야 한다.
5. 협력하라.
웹이 물리적인 거리를 좁혔다. 따라서, 온라인 소매상들이 오프라인 세상과 마찬가지로 사업을 운영할 수 있다고 생각하는 것은 잘못된 것이다. (규칙 3을 보라.) 원-스톱 쇼핑은 고객들이 온라인에서 원하거나 필요로 하는 서비스가 아니다. 회사들은 최고로 잘 할 수 있는 사업에 집중할 필요가 있다.
하지만, 한 가지에 집중한 사이트 네트워크들이 파트너쉽이나 제휴, 또는 수익 배분 프로그램 등으로 협력하는 것도 필요한 작업이다.
6. 가치 있는 차별화를 이루라.
수많은 닷컴은 웹에 존재한다는 사실만으로 사람들이 몰려들 것이라고 예상했다. 하지만, 천만에 말씀! 역사와 시장이 증명하듯 새로운 제품과 서비스만이 사람들의 시선을 끈다.
수많은 경쟁자들로 북적거리는 시장에서 상점이나 서비스, 제품등이 별다를 것 없는 모습을 하고 있다면 실패는 당연한 결과다. 그렇다고 색다른 모습을 하고 있는 것만으로도 충분치 않다.
초 신경제 시대에 색다른 모습을 하고 있다는 것은 고객들이 받아들일 수 있을 정도의 색다른 모습을 의미한다. 얼빠진 마스코트나 유명 인사를 대리인으로 갖고 있다거나, 혹은 매력적인 사업 모델 등이 곧바로 엄청난 성공을 의미하지는 않을 것이다. 고객들이 진정으로 원하는 것은 새로운 서비스나 저렴한 가격, 무료 배송 등이 이다.
7. 서비스가 중요하다!
무제한으로 선택이 가능하고 가격 비교도 쉽고 완벽한 (또는 완벽에 가까운) 정보를 즉석에서 얻을 수 있는 세상에서 고객들은 구매 결정을 하는데 어느 회사가 제일 좋은 서비스(다른 조건이 다 같다면)를 제공하는가를 눈여겨 볼 것이다.
미래에 성공을 거머쥘 회사는 가장 좋은 가격 뿐 아니라 가장 좋은 서비스를 제공하는 회사들일 것이다.
8. 일반 상품으로 전락하지 말라.
웹(그리고 즉시 정보를 얻을 수 있는 다른 모든 매체들)이 할 수 있는 한 가지 일이 있다면 차별화 되지 않은 제품과 서비스를 즉시 일반적인 상품으로 전락시키는 것이다.
가격 경쟁만으로는 악순환이 이어질 것이다. 서비스, 품질, 기능, 배달 등 무엇이든 브랜드를 고객에게 특별하게 만들 수 있는 것들을 향상시켜 별다를 것 없는 제품으로 전락하지 않도록 노력해야 한다.
9. 오래된 습관은 쉽게 바뀌지 않는다.
고객의 행동을 바꾸기는 어렵다. 만일 누군가가 평생 오프라인 식료품점에서 쇼핑했다면 그 사람의 구매 습관을 바꿔서 온라인에서 구매하도록 만들기는 정말 어려운 일이다.
합리적으로 생각해 보면 이해되지 않는 일이다. 하지만 그 누가 고객들이 합리적이라고 말하는가? 초 신경제 소비자들은 구매 습관을 바꿀 만한 이유를 제공하지 않는다면 절대 변하지 않을 것이다.
10. 솔루션에 한 가지 정답은 없다.
마지막 규칙으로, 고객들에게 먹힐 수 있는 단 한 가지의 마케팅 솔루션은 존재하지 않는다.
퍼미션 마케팅, 바이러스 마케팅, 무선 마케팅, 위치 기반 마케팅 등의 전략이 모두 좋은 애플리케이션을 가지고 있지만, 그 중 어느 것도 모든 상황에서 단 한 가지 ‘정답’이 될 수는 없다. 새로운 기술이 생겨날 때마다 최신 기술로 계속해서 바꾸는 것은 돈을 낭비하는 확실한 방법이다.
‘혁명’은 멈춰선 상태를 의미하지 않는다. 혁명이 일어나면 새로운 체제가 생겨나고 계속해서 변화한다. 현재, 우리는 신경제 혁명이 끝나는 시기에 이르렀다. 이제는 진지하게 사업에 임할 때다.
-출 처 : 코리아인터넷닷컴-
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