전략적 제휴
고경태 ·『숨쉬는 지식,날으는 정보』에서
전략적 제휴(Strategic Alliance)란? 둘 이상의 파트너가 기업 간에 특정한 목적, 목표 및 그에 수반되는 위험부담을 공유하는 것에 합의하고, 상호간의 전사차원에서 전체적인 영향력의 실질적인 대등성을 유지하면서 경영자원의 상호교류관계를 구축하는 것이다.
그 방법으로는 특허, 생산기술, 판매, 구매, 정보, 유통 등의 분야별 제휴가 대부분을 이루고 있다.
때에 따라서는 프로젝트(Pfoject)별 컨소시엄(Consirtium)형태로 제휴를 맺는 경우도 있으며 일정기간동안 시한부 제휴를 하는 기업도 있다.
무한경쟁시대에 서로의 위험부담(Risk)을 분담 내지는 막아보자는 전략에서 비롯된 것이라 볼 수 있다.
그것은 경영환경의 지각적 변동과 방어해야 할 분야가 넓어짐으로써 한정된 자본, 기술, 인력으로서의 한계성을 극복하려는 전략경영차원이다.
제휴전략의 수준별로 보면 단일형, 복합형, 융합형으로 분류하고 제휴의 구체적인 형태는,
첫째, 파트너 기업간에 있어서의 특정기능의 공유화를 통한 기능공유
둘째, 파트너 기업간에 부품의 규격 통일로 생산비용 공유
셋째, 생산대행(OEM)방식을 통한 새로운 전략전개
넷째, 기술의 상호교류(Closs Licensing)
다섯째, 하이테크 분야에서의 세계적 수준의 표준규격의 구축
여섯째, 정보 채널(Channel)의 공유화
일곱째, 시장 공약과 물류관리 System의 공동화
여덟째, 건설수주, 국가 차원의 대량 수주의 컨소시엄(Consortium)
아홉째, 신소재, 신제품, 신공법, 신설비 개발의 역할분담
열 번째, 업계, 지역에서의 공동방어전략 등이다.
서로의 부족한 부분을 커버(Cover)하여 완벽한 분야별, 업종별 철옹성을 구축하려는 기업 생존차원의 움직임이라 볼 수 있다.
그러나 전략적 제휴가 만병통치는 아니다. 힘없는 기업이 힘있는 기업과 제휴의 좋은 점만 믿고 함부로 제휴를 했다가는 송두리째 기업이 흡수 합병 되는 경우도 있다는 사실을 명심해야 한다.
닭과 돼지가 Marketing제휴를 했는데 돼지가 "우리는 뭘 팔지" 하고 닭에게 물었다. "우리는 공동으로 계란과 햄을 파는 것이지"라고 대답했다. 가만히 돼지가 생각해보니 닭은 알을 낳으면 되지만 돼지는 자기가 죽어야 햄의 원료가 된다는 사실을 알고 제휴계약 파기를 동물법원에 제소했다는 꽁트를 보고 느낀 점이 많았다.
제휴의 너울은 동맹, 혈맹의 좋은 뜻이지만 결론은 Power game(힘겨루기)이 내재되어 있음을 알고 추진해야 된다. 전략적 제휴를 하려면,
첫째, 주고받을 것이 분명하되 가치가 대등해야 한다.
둘째, 시간이 흐름에 따라 가치가 축소 내지는 소멸되는 것은 안된다.
셋째, 제휴의 계약은 법적인 근거에 의해야 한다.
넷째, 계약상 불리한 조건은 계약서에서 제거해야 한다.
다섯째, 만약의 경우를 대비하는 대책강구를 해야 한다.
여섯째, 현실과 미래에 균등한 이익배분이 되어야 한다.
일곱째, 대의명분이 뚜렷하고 관련단체나 회사와 고객들의 호응도가 높아야 한다.
여덟째, 사회에 공헌도가 있어야 한다.
그러나 중요한 것은 Partner Ship을 발휘하여 욕심 내지 않고 공생공영이 제일 바람직스러운 것이다. 그렇지만 IMF뒤안길에서 휘몰아치는 구조조정의 소용돌이를 벗어나는 하나의 대책일 수도 있다.
제휴를 할 때는 컨설턴트나 전문 변호사 그리고 M&A전문가와 상의하는 것을 절대 잊어서는 안된다. 전략적 제휴는 국내외 기업을 막론하고 폭넓게 생각하여야 한다.
혹자는 자동차 제조회사에서 자동차를 수입하고 가전 메이커에서 가전 제품을 수입하며 식품, 제약 의류업계에서 자사제품과 똑같은 제품을 수입한다고 비방할지 모르지만 이것도 하나의 판매(Marketing)제휴라는 사실을 알아야 한다.
그대로 방치하다간 우리 나라 담배시장 꼴이 되고 만다. 잘못하면 객에게 안방 내주는 사태가 벌어질지도 모르는 일이다.
전략적 제휴시대에 제휴전략은 절대절명의 과제임에 틀림없다.
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